1° Modulo: LA GESTIONE ECCELLENTE DELLA VENDITA
Come mettere a proprio agio il cliente Come far emergere le esigenze e i criteri di scelta del cliente.
In questo primo modulo si percorreranno tutte le fasi della vendita, approfondendo essenzialmente gli aspetti relazionali: accoglienza e analisi delle esigenze; la presentazione delle proposte; il superamento delle obiezioni e delle resistenze; il commiato.
1^ sessione: la gestione dell’accoglienza e l’analisi delle esigenze. È la fase fondamentale per il successo finale; è importante pertanto non farsi imprigionare dalle prime impressioni, sia positive che negative, perché “Noi non possiamo non comunicare, ogni aspetto osservabile del nostro comportamento è comunicazione”.
• Saper riconoscere e gestire le proprie emozioni
• Utilizzare l’empatia per conoscere e gestire le emozioni e le motivazioni del cliente
• La tecnica delle domande
2^ sessione: la presentazione delle proposte come risposta alle esigenze del cliente.
Dal momento che le emozioni e i desideri contano più degli aspetti “tecnici” del prodotto che il cliente vuole acquistare, la sequenza delle spiegazioni è fondamentale per influenzare positivamente la sua scelta.
• La metodologia B – V – C
• Benefici che il cliente otterrà, come risposta a quanto si aspetta;
• Vantaggi derivanti dalle caratteristiche tecniche del prodotto.
• Caratteristiche del tessuto, pellame o materiali del prodotto.
3^ sessione: il superamento delle obiezioni e delle resistenze. Queste non devono essere vissute dal titolare come incapacità o errori, ma come stati d’animo del cliente che vanno gestiti.
• La natura delle obiezioni Le obiezioni razionali
• Le obiezioni emotive
• La resistenza al cambiamento I timori emotivi
• Le necessità di approfondimento
4^ sessione: il commiato e i suggerimenti. Come l’accoglienza è importante per la riuscita della vendita, questa fase è fondamentale per il “mantenimento” e la fidelizzazione del cliente
• Perché salutare i clienti
• Come evitare la sensazione di voler “scaricare” i clienti
2° modulo: LA GESTIONE DELLA RELAZIONE CON LA CLIENTELA
Il “modo” di raccontare le proprie proposte è essenziale per orientare i clienti nelle proprie scelte.
In questo 2° modulo saranno approfondite le modalità di gestione della relazione con la clientela sperimentando modelli innovativi della comunicazione interpersonale. I partecipanti avranno l’opportunità, partendo dalla conoscenza approfondita del proprio stile di comunicazione, di verificare come attraverso l’utilizzo di un corretto approccio si migliori la propria efficacia espositiva e si ottenga un maggior riconoscimento della propria competenza professionale.
1^sessione: le leggi della comunicazione interpersonale. Essere efficaci nell’esposizione comporta la conoscenza delle leggi che regolano la comunicazione.
• I comportamenti come comunicazione Gli aspetti verbali e non verbali
• La percezione
• Le interpretazioni
2^ sessione: gli stili personali di comunicazione. Tutte le persone si trovano a proprio agio con chi utilizza uno stile di comunicazione simile al proprio; conoscere il proprio stile è necessario per riconoscere quello degli altri. Si approfondiranno, pertanto, quattro stili:
• Diretto
• Analitico
• Socievole
• Amichevole
3^ sessione: la gestione dei diversi stili di comunicazione. Il riconoscimento e l’utilizzo dello stile comunicativo del cliente, lavorando sul livello emozionale, consente di aumentare l’efficacia della presentazione delle proprie proposte
• Cosa favorisce la comunicazione tra i diversi stili
• Gli errori da evitare quando si comunica con una persona che ha uno stile diverso
4^ sessione: la gestione delle situazioni critiche. La capacità di riconoscere gli stati emozionali del cliente permette di essere efficaci nella loro gestione. In questa sessione finale sarà ripreso quanto presentato nella prima sessione del primo modulo.
• Come riconoscere gli stili degli interlocutori sotto pressione
• La gestione positiva delle situazioni critiche
Il costo del corso, del valore di € 439,20 è totalmente finanziato dagli Enti Bilaterali Settore Terziario e Settore Turismo della Provincia di Vicenza con il contributo della Camera di Commercio di Vicenza, previa verifica che l’azienda applichi integralmente i CCNL Terziario, Turismo, Pubblici Esercizi e il Contratto Integrativo provinciale del terziario e sia in regola con i versamenti contributivi da almeno 18 mesi, riferiti a lavoratori full-time o part-time di almeno 20 ore settimanali.
Al fine di garantire l' accesso ai corsi alla pluralità dei lavoratori, le aziende con un numero di dipendenti da 1 a 10 potranno beneficiare di un numero di corsi annui non superiore a 3.
L'eventuale rinuncia al corso entro 5 giorni dall'avvio o a corso iniziato senza giustificato motivo potrà comportare l'esclusione del partecipante da future opportunità formative finanziate dagli Enti Bilaterali Settore Terziario e Settore Turismo.
